史杰松，营销战略管理博士，专注于企业营销管理，涉及到项目营销咨询、营销人才教育培训、营销数字软件开发、实业公司管理以及项目投资等多个领域，系北大经济学院、内蒙古民族大学、吉林工商学院、中山大学管理学院本科及MBA讲师，苏州领军人才，启迪之星全国创业孵化器星导师、北京中关村人才协会专家组成员、北京科协专家组成员，营销畅销书《营销策划有用即真理》《重做一次》作者，原联想集团、君联本、芬兰NOKIA（诺基亚）通讯集团营销高管，小棉袄集团（股票代码：870586)CEO。

  史杰松长期为大农业、大健康、节能环保、快销品及高端服务业等行业提供全案营销咨询服务，擅数字化营销创新、数字化新媒体、数字化新零售、数字化组织建设、企业数字化转型与创新、企业定位与市场细分、爆品打造与精准营销、社群营销与网红变现等营销咨询服务。

  史杰松老师还担当多家大规模的公司及上市公司常务营销咨询公司顾问及独立董事职务，其成功运作的极草5X冬虫夏草、好丽友、为极草5X冬虫夏草、娃哈哈启力、京润珍珠、自然堂、匹克运动、良品铺子、斐乐运动已成为商学院MBA 案例。

  春城酿酒有限公司是经营50余年的老国有企业，虽转为非公有制企业，但从管理制度上、企业文化有着诸多国有企业的影子，这点在原有计划经济的体制下对营销影响不大，但新市场环境下明显营销工作不能与市场发展与时俱进，嵩泰营销策划根据多年的企业营销帮扶经验，为春城酿酒厂策划“营销前置”的解决方案，即逐步弱化后端生产的环节，开始发力于前端的市场营销，从自然的性市场销售变为主动性的品牌营销，通过1.5年至2年的时间为公司能够带来以下方面的转变：

  根据春城酿酒厂的实际的需求及企业现阶段市场费用投入能力，我们将为企业分阶段导入以下模块，具体如下：

  产销分离是酒品行业必然发展的趋势，也是本次我公司营销咨询服务的基础，具体操作如下：

  1、在母公司的基础上成立全新营销子公司或事业部，子公司（事业部）重新组建班底并代表企业做全国各地产品营销售卖、招商加盟以及品牌推广工作。新企业名称适合用“生物技术”或“科技”等名称注册。

  2、原梅花品牌系列新产品市场保有，按市场自然的惯性出货，子公司（事业部）不过多参与具体经营工作。

  3、不改变原有的产品的配方及品质重新运作全新品牌，嵩泰营销策划机构代表子公司（事业部）全权运作新品牌的所有事宜。

  4、子公司（事业部）办公地点建议选定长春市市区某商住两用小区，一方面利用地缘优势可获得更加多的营销人才及市场资讯，另外一方面更可以利于业务人员日常工作。

  产品销分离工作难点是公司日常规范性管理，营销策划公司可指派咨询担当子公司（事业部）管理职务，帮助新品完成各项营销工作事宜。费用支出要在房屋租赁费用、办公用品采购费用、工商局注册费用，销售人员费用可随渠道需要可酌情增减。

  从2006开始，保健酒及滋补酒出现了白热化的竞争。事实上，企业只做产品不做品牌营销只能不进则退，春城酿酒公司虽有原材料、产品及成本的优势，但品牌经验太薄弱，直接引发问题有两方面：

  ①产品终端价格偏低，以低价拉拢经销商促进产品销售的手段，厂家利润空间小，企业未来的发展缺乏资金支持（如人员工资、企业广告费用等等）。

  ②经销商管理力度不大，谈判筹码不高，没有品牌的拉动全靠经销商的个人英雄主义出销量，直接引发客大欺店。

  改变上述的情况唯有创新，创新在外部不在内部，即由嵩泰策划全新品牌、全新形象、全新包装、全新定位、全新推广，用新品上市经营销售的策略帮企业省内市场直销、省外市场招商加盟，新渠道从开始之初就跳出代理商封疆大吏的传统做法，在给予商的同时更要到个性化的营销帮扶及人员培训。具体操作如下：

  梅花牌产品没有定位，从网站及宣传册上来看，只是说明了产品净含量、酒精度、功能等信息，没对目标人群的生理及生活小习惯进行对号入座，换句话讲，只要支钱任何一个人都能买、每个人都能用。这样做产品是很危险的，说明产品无法走向于消费者生活动中，更没有明确暗示消费者谁？干什么？什么时间？要说明产品？。例如王老吉，本身功能有5～6个，但只说出一个，而这个精准定位才有今天的凉茶市场份额。

  史杰松老师将从产品功能出发对新品牌进行重新定位，影响最有消费潜力的目标人群（如伏案白领人士、应酬较多的商务人士、家庭条件优越的主妇）等进行有明确的目的性的宣传，将产品与其居家生活、聚会应酬、社交馈赠结合在一起，总的来说，只有让产品挣有钱的钱，利润率才会提高，才有机会打破现有的困局。

  梅口牌过于大众化，个性不突出，更不能成为酒类产品的代名词，缺乏故事及内涵。以原材料命名的方式更不可取如：鹿尾鞭酒、枸杞酒、三鞭酒等等，其中三鞭酒代表了一个大的品类，这更让我们的产品淹没在大海中，这点与黄金酒、劲酒成为鲜明的对比。嵩泰营销策划将给新品牌重新命名并通过国家工商总局注册，让品牌出身就具有一种高端品味。

  LOGO属于企业VIS（视觉传达）系统，它是企业品牌的一种标识、一种符号，LOGO一半在于设计或一半在于应用，嵩泰营销策划公司依照产品高雅、品味、刚性的特点设计LOGO标识，并负责名牌、画册、手提袋、车体、户外广告等延展宣传的应用，最终型成一整套品牌VIS手册。（附图一）

  梅花牌产品的包装及外型设计是最要升级的关键点，包装是产品无声的推销员，嵩泰营销策划机构将依照产品不同销售经营渠道、不同价格、不同档次赋予不同的包装。例如：商超大流通渠道可用家庭实用装或小容量便携装，包装物不宜复杂，成本低廉实用。餐饮或团购适合文化内涵较深的高质量包装，中大容量为主，可附带产品认证书（可追溯身份证）突出产品的质量感，让我们消费者有面子。特产渠道适合中性包装，携带方便，实出产品长白山地缘优势等。

  另外，在电子商务渠道、团购渠道、特产渠道也可将两个产品做组合包装，更可附带饮酒器皿。因为这部分花钱的那群人者都是买了不用喝、喝的不买。（附图二）

  产品的核心价值就是指的是“酒香”，也是给消费一个买产品的理由。当前各家保健酒厂关于“酒香”解释严重的同质化，“壮阳”、“补血”等名词泛滥，市场上鱼龙混杂、产品以好充次。嵩泰营销策划认为，在原有的计划经济体制下，说出其功能就会有很多人买单，但现在面对纯市场经济，功能只是产品的作用并不是卖点，真正的卖点要说出消息者不得不买的一个理由。例如早期的红桃K、太太口服液、脑白金等等。

  综上所述，新品牌必须提炼出1至3个核心卖点，并在广告宣传、产品包装、销售人员语述中反复宣传，最终会成为千家万户的口碑。

  史杰松老师帮企业制定终端价格、渠道价格（商超、餐饮、旅游景点）、电子商务网络价格等多种价格体系。应用方式为成本加成并参照竞争品牌的价格做综合定价，因为工厂劳动力成本低、原材料东北地区还有优势，可制定一、二款产品高开低走，快速占领全国市场。

  人是企业营销第一生产力，新公司（事业部）人力重新规划，母公司指派财务专员监管新公司应收、应该支付的账款。原则上人员均从外部招聘、考核及录用。全员导入营销制度，仅保留1人为销售内勤，其它岗位均为销售岗位，2013年具体岗位规划如下：

  营销策划公司在团队中扮演产品经理、策划经理、市场推广经理、人力资源经理四个角色，公司将指派咨询师定期进入新公司（事业部）工作，与一线销售人员一共操盘市场，新公司、新团队的前期管理也可以由我公司咨询师代劳（在组织架构上赋予一定的职务与权力）。具体如下：

  组织架构、岗位名称、岗位说明、岗位要求、招聘广告、人员笔记、结构化面试……（附：吉林省万家福食品股份有限公司2012年社会招聘说明）

  人手三大手册：《春城酿酒有限公司产品手册》、《春城酿酒有限公司员工手册》及《滋补酒产品营销售卖手册》、《春城酿酒有限公司营业销售人员KPI考核手册》……

  电子商务是未来商务模式发展的趋势，春城酿酒有限公司启动电子商务模式，可从以获得以下几个方面的利益：

  ①产品力：产品的质量、口感、安全一定要保证，否则网络会形成大量的负面效应，局面不可控。

  ③品牌力：电商聚集年轻人，因此从产品造型、包装、品牌LOGO上必须迎合主流消费群体需要。产品核心价值必须清晰，针对子女、自己、父母不同人群的心里定位、卖点不完全一样。消费者自己用考虑性价比、时尚，买给父母考虑安全、品牌、功能实用，但对于价格往往考虑较少，属于典型用的不买，买的不用。因此嵩泰营销策划提出的品牌重塑模块工作必须做扎实，否则直接影响营销效果。

  ④推广力：只是依靠京东、淘宝自身的人气，坐等消费者消费远远不足，嵩泰营销策划能够最终靠站外推广为网站带来更多人气与买气。

  ⑤策划力：母亲节、父亲节、春节等节日，在线策划活动，促进产品的销售力度。

  ⑥服务力：开通全国免费400电话，直接与消费沟通，倾听其消费建议，更可作为产品改进的依据，打破现在企业信息闭塞的僵局。

  有的，可以向全国电子商务平台个人店主导入星火计划，将产品包装成个人零成本、零利润、零风险的创业项目。直接向淘宝产品店主招商（47747家），产生订单后由长春工厂代为发货。

  初步计算策划公司全年投入3万元、公司聘用人员全年4万元、电子商务平台销售保证金5万元（可全额返回）、电子商务推广费用4万元，合计11万元。预计产值200万销售额度。具体分解如下：

  营销策划认为，以现在春城酿酒厂现有的资金实力像“洋河梦之蓝”一样铺天盖地做品牌是不现实的。因此有必要先做销量，在销售过程中推广品牌（联想集团初创期为销售利润的20%）。保健产品渠道销售节奏比较慢，前期靠渠道带来多大销量或利润是不可能的，我们大家都认为，作为大本营市场—吉林省发展的潜在能力非常大，绝对没必要放弃。理由如下：

  ①吉林省地缘及人脉优势同行业不能够比拟，对市场开拓型形成正力量，例如利用关系快速得于大客户采购订单等等。

  ③样板市场可成为全国市场的典范作用，长春市的成功更有说服务力，意向加盟商来厂洽谈与吉林省市场考察两者相得益彰，对招商工作帮助极大。

  ④样板市场模式可成为品牌营销真实教材，在给代理商供货的同时，也将《XXXX品牌营销手册》、人员培训等软性帮扶输送给经销商，真正活化市场。

  样板市场选择以长春、吉林、通化、延吉（含长白山地区）等省内核心城市为主，2013年将通过多个渠道分销产品，由于厂家能力有限，个别渠道可以找当地有资金实力、人脉关系的分销商合作经营。分销渠道规划如下：

  典型大流通手段渠道，吉林省欧亚渠道为主（全省15家店）、长春市沃尔玛（2家）、吉林市大润发（2家）、延吉市凯尔玛（3家）、通化市博利（4家），10元～15元小容量产品为低端、100元左右单品作为中端、300元以礼盒产品为高端，节假日可指派促销员现场促销。费用主要支出主要是进场费、条码费、促销费等常规性费用。不同超市体系、同一体系不同店面收费标准均不一样，通常来说销售净利润在15%到23%之间。全省预计销售额度250万元以上（日常销量小，节假日销量大，销量呈正态分布）。

  随着生活品质的提高，保健意识的增强，滋补酒在餐饮渠道销量作用逐渐明显。餐饮渠道虽然琐碎但是最容易出销量、出利润的环节，产品可与传统白酒打错位策略，这样无论与大型餐饮机构或是小餐馆均可洽谈。渠道价格及渠道包装一定要符合目标人群的求养生、求面子、求时尚的需要。该渠道由销售经理带领业务员完成。嵩泰营销策划提供整体营销全程支持与帮扶，旨在建立一个与品牌相同的餐饮联盟体系并倡导 “喝出健康、喝出面子、喝出感情”等健康消费理念。长吉两地预计辐射店面300家，销售额度达250万元。

  整合吉林省内各人员流动性大的特产品专营店设立品牌专柜与店主合作销售产品，指派市场督导维护店面，定期与店面店主对账、配送货。特产渠道各交通枢纽、旅游景点居多，产品目标人群高度吻合，产品增量速度较快。是一个很重的营销渠道，尤其是长白山地区旅游产业的开发为省内特产品渠道注入新的资源。

  特产专柜渠道包装、价格必须与KA、餐饮进行区分，规避窜货。价格可以用撇脂策略（故意定出一个稍高的价格），包材要有品质感和地方特色，更重要易于携带，全部为礼盒产品。

  主要针对功能性强、价格低、小剂量的包装，产品销量不大，当然投入精力也不多，主要跟连锁药房进行大盘谈判，分销由药房进行。以长春吉林大药房、仁和、国健为切入点，全省销量不会过于百万。

  长春会展业蒸蒸日上也给保健产品营造一个崭新的销售经营渠道—会议团购。即把产品变为各大会议的礼品或指定用酒。春城酿酒厂直接与会议主办方联系有难度，可委托多家会议代理公司，由公司代理方式直接将产品纳入会议采购中。参会人员流动性大，高端群体多，对于全省、全国品牌推广也有很大的推动作用，