面对日益内卷的医药职业，商务人需求什么样的本质才干担任岗位？企业最需求、客户最认同的商务是？

  第一代的商务人员，开发、发货、动销、回款一肩挑，四位一体的作业独爱辛苦，可是赶上了求过于供的年代，只需吃苦耐劳、脑袋灵光、嘴巴利索，根本也能搞定客户。

  老一代商务年轻时，多少都有过三杯拿下收购，一瓶回款十万的豪举，仅仅也留下了迄今不时隐隐作痛的胃。

  年代变迁，社会信誉系统逐步完善，商务和出售功能正式别离，发货回款不再是难事，可是商场逐步供过于求，竞赛十分剧烈，客户关于率和库存周转率的查核日趋严厉。

  “吃吃喝喝”不再是处理问题的法宝，客户重视的是商务人员要有拉动库存、提高出售的处理方案。

  企业关于商务人员的才干要求也从根底的发货、回款、发票、流向，提高到懂出售、会剖析（数据）、善交流（对上对下对内对外）、能报告（PPT制造及讲演）、建客情（日常客情保护和达到战略协作伙伴关系）。

  医改继续深化，一致性点评、DRG/DIP、带量收购等方针，倒逼工业公司对现有安排架构、部分责任做出调整。

  工业企业只要更着重部分间的赋能协作、协同合作，才干习惯职业革新的发展趋势。

  与此同时，企业对商务人员的本质要求更进一步“专业化、精细化、规范化”是全体要求。

  人力资源的岗位担任力模型6要素（技术、常识、社会人物、自我形象、质量、动机）可当作参阅规范。

  1、技术：指结构化地运用常识完结某项详细作业的才干，即对某一特定范畴所需技术与常识的掌握情况。

  5、质量：指特性、身体特征对环境与各种信息所反映出来的继续而安稳的行为特征。

  6、动机：指在一个特定范畴的自但是继续的主意和偏好（如成果、亲和、影响力），它们将驱动、引导和决议个人的外在举动。

  康臣药业集团董事局主席兼总裁安猛在一次商务全员大会上，曾总结新形势下医药商务作业的规范。

  一、“带着战略认识做商务”商务作业不仅是详细的目标，更要根据公司全体战略需求动身去做好作业。

  二、“具有财政认识做商务”商务作业需求学会算账，要具有财政核算的思想，在做任何的动作之前要先算好本钱账，完成商务团队的专业化和精细化。

  三、“使用数据模型做商务”要学会运用先进的、准确的数据模型东西做商务，完成商务团队的规范化和数据化。

  四、“理清事务逻辑做商务”赋能出售，必须在每做一个动作前理解它后边的事务逻辑是什么？不能光满足于处理眼前的问题，更要着眼于背面深层次的底层逻辑，为同类问题供给一揽子处理方案。

  无论是外企商务部分的“及县举动”“飞鹰方案”“NDC项目”；仍是内资药企的商销一体、赋能增效，新形势下，药企商务面对更高的本质和作业技术要求，一定要做好预备。

  作者介绍：熊吴贵，投身医药职业30年，先后服务贵州汉方制药，南京同仁堂，中恒集团梧州制药有限公司，康臣药业集团等企业，历任出售代表，区域主管，商务司理，省区司理，大区司理，总司理助理，全国营销总监，全国KA总监。